作者/王振宇巴黎高等商学院MBA

来源/智合

一周前完成此文，种种原因没有发表。恰逢诸多江湖豪杰青梅煮酒，遂借宝地与诸君讨论。文章篇幅较长，结论先行。2020年3月4日，境外媒体发布消息称“法律科技创业公司Atrium将终止软件业务，回归泛创业服务”，引起国外法律科技圈诸多关注，亦不乏国内法律圈人士的许多讨论。

一家公司的兴衰并不能代表整个行业，毕竟企业经营成败与太多因素有关。但是，在恶劣的宏观环境下，我们有必要重新审视中国法律科技行业的发展。

近年来，全球法律科技公司融资额暴增，大新闻频传。2019年1月，一位名为ValentinPivovarov的作者在Forbes发表文章称，全球法律科技融资2018年已达16.63亿美元。

但热闹都是别人的，国内法律科技行业这两年却十分沉寂，遭受了资本的冷落。笔者不少VC行业的朋友都曾对法律科技行业表示过浓厚的兴趣，但仍是驻足观望，不肯出手。整个法律科技领域至今只有一家创业板公司，以法院信息化业务为主，及传统法检信息化厂商若干；一家终止挂牌的新三板公司。获得B轮融资的公司屈指可数，获得C轮融资的公司也仅有一家。

雷声大，雨点小，热闹非凡却落地困难，究竟为何？本文不分析微观的产品形态和具体需求点，而是试着跳出法律人的思维，从商业角度比较宏观地进行分析，探索国内法律科技发展的迷局。

法律科技的内涵和外延十分丰富。横向来看，笔者将国内的法律科技行业分为toG（面向司法系统），toL（面向律所律师），toB（面向商业法律服务需求方，不包括个人），toC（面向商业法律服务个人需求方）。纵向来看，我们可以试着按发展阶段分为信息化、数字化和智能化。信息化是指将业务过程中产生的数据以电子数据的方式存储；数字化是利用数字信息和技术改变商业模式，并提供创造收入和价值的新机会；而智能化则进入到AI技术的落地应用阶段。从发展顺序上来看，信息化应当是一切的基础。国内法律领域的信息化尚未完成，数字化正与智能化同步展开。数字化需要与行业和业务深度结合，智能化要求更高，需要算法、算力、数据与业务的共同支撑。1、专项政策少且集中在智慧司法，几乎没有触及商业法律服务领域

2016年起，国家相继出台了诸多法律科技产业的支持政策。2016年2月，最高人民法院同时发布了《人民法院信息化建设五年发展规划（2016-2020）》《最高人民法院信息化建设五年发展规划（2016-2020）》，提出要在2017年底总体建成人民法院信息化3.0版，2020年底实现人民法院信息化3.0版在全国的深化完善。

2016年12月，国务院颁布了《国务院关于印发“十三五”国家信息化规划的通知》，提出要支持“智慧法院”建设，推行电子诉讼，建设完善公正司法信息化工程；实施“科技强检”战略，积极打造“智慧检务”。

2019年2月，最高人民法院出台了《关于深化人民法院司法体制综合配套改革的意见——人民法院第五个五年改革纲要（2019-2023）》，提出了65条具体改革措施，其中有至少7条涉及智能化建设。

但值得注意的是，以上政策完全集中于司法领域，几乎没有涉及到任何商业法律服务市场。与AI医疗、AI金融、AI教育、AI芯片等热点AI行业相比，法律领域智能化的相关政策数量仍然较少，且主要由最高法院推进，智能产业政策和规划的主要制定者工信部、发改委纷纷缺席。从具体内容来看，政策依然集中在司法领域信息化建设方面，离智能化相去甚远。

因此，从政策角度讲，除了去年中央对区块链应用的关注外，面向商业法律服务的法律科技产业几乎没有享受到专门的国家层面政策支持。

2、人少案多矛盾持续，商业法律服务市场增量较大，整体行业竞争尚未白热化

自2014年至2018年5年内，全国各级法院收案数量从1438万增长至2505万，增速放缓但仍高于10%，5年间共计增长74%。而与此同时，是员额制改革下法官数量的大幅下降，法官压力大所导致的热点事件频频出现。人少案多的矛盾对大规模信息化、数字化，以提升办案效率产生了强烈需求。

对于我国法律服务市场规模，目前尚未有较为权威的估计，因此，我们暂且通过相关数据进行部分推测。与此同时，我国执业律师人数也获得了大幅增长，从2014年27.15万人迅速增长至2018年的42.3万人，增速连年加快；5年增幅达56%，但小于法院收案量增长率74%。根据司法部《2018年度律师、基层法律服务工作统计分析》和2017年《律师、公证、基层法律服务最新数据出炉》中全国律师办理诉讼案件数量，及全国法院收案量，可大致得出案件律师代理率在20%左右，较为稳定。假设代理率稳定在20%的情况下，通过宏观层面简单粗略的估算，2014年至2018年，中国律师人均办理诉讼案件在10.59件-12.74件之间，并没有发生大的变化，甚至呈现略微增长的趋势。因此，尽管中国执业律师人数在不断增长，但随着宏观经济的快速发展和社会整体法律意识的增强，整个法律服务行业仍然在享受市场增量的红利，并没有导致行业竞争的白热化；当然部分地区和细分领域可能略有差异。

由此带来的影响是，律所和律师仍然可以从市场增量中追求利润；市场环境并没有产生过多的压力迫使法律服务提供者转向组织内部，通过优化效率、压缩成本等方式提高利润。与此产生鲜明对比的，则是法律科技风向标美国。相较于国内，美国的法律服务市场虽然体量大，超过3200亿美元，但增长却极其缓慢。其律师人数则一路增长至2019年的135万多位。由此造成的市场竞争加剧，环境恶化导致利润率下降，迫使律所转向内部管理，压缩成本，提质增效，甚至将部分业务外包以压缩成本。

这样的外部环境为法律科技的发展提供了强劲的需求动力。但即使如此，在计时付费的背景下，效率提升类的应用是否真的会受到律所欢迎也存在很多质疑。

3、法学院扩招，毕业生大量涌入市场，初级专业劳动力成本低

自1999年大学扩招开始，法学专业因开设难度低，导致各级高校纷纷开设法学专业；同时，各理工类大学争创综合性大学，法学专业持续受到追捧。2006年，时任中国法学会副会长、法学教育研究会会长、教育部高等学校法学学科教学指导委员会主任委员曾宪义教授曾评价，“在高等院校的各个学科当中，法学属于超速、超规模发展，从2001年中国法学会法学教育研究会成立时，全国设有法学本科专业的高等院校292所，到4年后2005年的559所，其发展规模是空前的，呈跃进式上升趋势”。这一数字在2018年已接近700所。

法学院在校学生人数也同样持续增长。根据国家统计局发布至2015年的数据，全国普通高校法学专业在校人数连年增长，逼近70万。由此导致的后果是，法学类专业毕业生常年供大于求，自2005年起常年垫底各大专业就业率排行，常年被称为红牌专业。根据中国高等教育与人力资源咨询公司麦可思2019年的报告，法学专业再度垫底就业率排行榜，2018届本科应届生就业率仅85.1%。

供需失衡带来的是较低水平的初级劳动力成本。薪酬网《2018年全国毕业生薪酬调研报告》显示，法学类毕业生平均起薪水平为本科4950元，硕士6882元，博士及以上8883元。东西部不同地区的起薪水平仍存在一定差距。

根据2018年3月智合LawSchool的一份统计，北京地区，中国政法大学毕业生平均年薪为10.29万元，其中本科生9.72万，研究生11.10万；华中地区，中南财经政法大学法学本科起薪在3000-4000元的占31.77%，硕士在5000元以上区间的占69.47%；西北地区，西北政法大学：本科生半年内的薪资集中在2000-3000（29%）和3000-4000元（28.2%），硕士毕业生则集中在3000-4000元（20.6%）和4000-5000元（21.7%）。

根据美国新闻数据显示，2016年法学院毕业生（JD）在私营企业所有排名中的平均薪水接近85,000美元。

而面向律所的法律科技产品，由于智能化程度的缘故，主要在与初级律师进行成本与效用的竞争。

4、技术进步但未获关键突破，商业领域结构化标签数据难以获取

技术的发展程度与智能化水平直接相关。法律行业充斥着大量文本，是人工智能技术，尤其是NLP技术（自然语言处理）落地的沃土。但根据Gartner发布的2019人工智能技术成熟度曲线，NLP至成熟落地应用还需5-10年，周期依然较长。AI落地成熟度除了与算法算力相关外，数据是极其重要的影响因素。

从数据来源看，法律行业的数据主要来自两方面，一是公共领域以判决为代表的司法数据，二是私领域以合同为代表的数据。

司法数据方面，虽然随着法院信息化建设和案例上网的推进，案例库、法规库的发展已经比较完备，数据结构化工作也取得了一定进展。但合同数据方面，整个领域的信息化程度依然较低，大量律师事务所、企业法务部依然实行纸质化管理，信息化程度有待提高。且由于法律信息的涉密性，形成大量分散且小型的数据孤岛，公开渠道很难获取足量的真实合同数据。从数据标注看，法律概念丰富而复杂，数据标注有赖于专业知识的判断。不但标注规则的制定本身存在困难，应用规则的过程也十分依赖标注者对规则的解释，这进一步加剧了数据标注的困难。1、toG市场

（1）司法市场

当前，法律科技行业唯一一家创业板上市公司华宇软件。华宇软件是法律科技、教育信息化、市场监管、安全可靠领域的软件提供商。在法律科技领域，公司业务完整覆盖法院、检察院、司法行政、政法委、纪检监察等法律机关。2019年公司法律科技板块营业收入22.05亿元，较上一年大幅增长26.33%。（数据来源：华宇软件2019年年报）

根据IDC和长江证券研究所，2016年华宇软件占法检信息化行业市场份额约37.7%。假设市场竞争格局保持相对稳定，以2019年公司法律科技板块收入22.05亿元计算，当前法律科技toG市场规模约60亿元左右。另据华创证券估算，智慧法院建设带来的市场增量合计将超过100亿元。

在“人民法院信息化3.0”及当前“新基建”的推动下，G端市场将进一步扩大。

（2）公共法律服务市场

这里主要讨论智能法律咨询产品，一并简述C端市场，下文不再分析C端。

智能法律咨询产品本为服务C端个人用户而设计，可以对简单高频的法律问题高效地给出专业法律意见，如离婚、民间借贷、交通事故等，可节省大量专业人力成本。代表产品有律品等。

C端用户问题简单、集中，通过智能咨询可以大大提高效率。但该模式难以向客户进行收费，特点是钱少事多。个人客户市场分散，客单价普遍较低，成交率低，复购率低，客户付费意愿亦低。因此，智能咨询服务提供商从直接面向C端客户转向G端公共法律服务部门和L端律所，通过为后者提供软件支持和智能法律服务终端而收费。中国法律服务网、福建省司法厅、12348云南法网等均采购了律品的智能咨询产品，并向社会公众免费开放使用。少量律所也采用此种模式建立了合作，节约人力成本的同时引流客户。

该市场主要受12348建设推动。2019年7月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于加快推进公共法律服务体系建设的意见》，要求加强科技保障，推动公共法律服务与科技创新手段深度融合，着力打造“智慧法律服务”。其中就包括智能法律服务技术。2019年10月，司法部印发《公共法律服务事项清单》，明确要求司法行政机关向社会公众提供法律咨询服务，解答基本法律问题、导引相关服务、提供专业法律意见。智能法律咨询系统或以线上方式提供，或结合硬件设备以终端机方式提供，既能满足公共法律服务建设所要求的咨询服务，又带有智能属性，受到各地各级司法行政部门欢迎。

市场规模粗略估计。按照政策要求，到2022年基本形成现代公共法律服务体系，假定此时市场渗透率为80%。通过搜集整理公开中标金额，按照省、地市、区县三级分别统计，以90%置信区间估计，至2022年公共法律服务市场规模共计约10.83亿至15.44亿之间。

2、toL市场

面向律所的法律科技产品与“法律服务”连接最为紧密，其产品包括律所SaaS服务、数据库，及近年国内新出现的AI合同审查、AI法律翻译等。提供SaaS服务自2017年以来就成为热门，并以“律师工作平台”成为产品热点。主要产品包括律所管理、案件流程管理、客户管理、案例库、法规库、RPA等，该领域主要玩家有iCourt、华宇元典、法蝉、金助理、律师E通等。法律数据库和法律资讯服务提供商，包括无讼、北大法宝、威科、律商联讯等。ToL也是欧美法律科技产品聚焦的热门领域。

SaaS服务收入主要来自于律所及律师的软件订阅，市场规模主要取决于行业渗透率、从业人数及产品价格。

当前律所SaaS服务渗透率并不高。华宇软件2019年年报显示，华宇元典律师工作平台目前拥有超过六万名用户；加之笔者之前的从业经历，粗略估计目前渗透率不超过25%，且不同厂商存在用户重叠。

从业人数少使得toL市场天花板十分明显。我国律师人数虽然以超过年10%的速度在增长，但总量依然较少，2018年律师人数约为42.3万。产品价格方面，元典律师工作平台采用成本领先战略，定价较低，高级版收费599元/人/年，元典智库收费199元/人/年，法官怎么判399元/人/年；iCourtAlpha采用差异化战略，平均约2000元/人/年。按照主要参与者的用户比例估计，2019市场规模约为2-3亿元。

随着行业渗透率提高及律师人数的增加，预计行业规模会进一步扩大，但天花板依然十分明显。

同时，SaaS巨头的跨行业整合开始出现，其在生态构建方面和通用型产品方面有着巨大优势。ToL市场的土著玩家面临一次全新的重大选择。

3、toB市场

B端是商业法律服务的主要需求方，拥有巨大的市场潜力。面向B端的法律科技产品受到越来越多的关注，一部分是围绕企业法务部展开的法务SaaS、电子签章、合同管理；另一部分则是形成商业法律服务替代方案的AI合同审查、AI法律翻译等。

B端需求一部分由企业内部自研满足，如与企业内部系统进行整合；另外一部分则由市场提供，如无讼推出的无讼开务、电子合同领域的法大大等。

市场提供的产品中，电子合同与电子签章领域取得的进展令人关注。2019年，法大大完成3.98亿元C轮融资，由老虎环球基金和腾讯联合领投。据36氪报道，法大大已服务近2000家大中型付费企业客户，为1.3亿用户签署了超过12亿份电子合同，覆盖金融、房地产、汽车、人力资源服务、教育、保险、第三方支付、旅游、医疗、物流、供应链、B2B、B2C线上交易等80多个细分行业及应用场景。疫情影响下，远程办公的潮流将为电子合同的发展带来新的机会。

AI合同审查是另一热门领域。由于英文文本审阅不断投入应用，国内法律科技公司对于中文合同审查的关注度持续增加，幂律智能、爱合同、牛法网、简法帮等纷纷推出AI合同审查产品。

总体来说，B端市场有着巨大的潜力，但就当前时点来说，替代率还较低，市场潜力尚未得到激发。

一个新兴行业是不是存在巨大发展机会，主要取决于行业内部的供需。简单说，就是“需求与供给存在差距，且存在供给可能性”。

如美国，律师高收费与不断压缩的法务部预算促使企业有较强的动力寻求替代性法律服务，以降低成本，于是催生了大量法律服务外包产业（LPO）；企业和律所甚至将基础业务外包至印度，建立大规模离岸法律外包中心。法律AI在美发展较快也并非偶然，在传统法律服务高收费与企业低预算之时，恰逢AI算法、算力快速发展，加上美国较高的行业信息化程度为智能化提供了充足的数据，诸多因素合并推动了美国法律AI的发展。

但对比中国，供需决定的根本驱动力尚不强烈。

G端因受政策驱动明显，存在相对较大的市场规模。由于新冠病毒黑天鹅事件的影响，云端法院建设逆势爆发，全国各级法院纷纷开展线上庭审。特殊事件的出现为围绕诉讼环节展开的信息化建设提供了绝佳机会。

B端市场中，较低的专业劳动力成本和法律服务价格并没有让法律科技占据过多的成本优势。法律领域数字化刚开始起步，智能化水平依然较低，相较于律师而言，法律AI除了在简单、大规模重复性的工作上，并没有明显的专业优势。大型企业法务部业务量大、合同多、管理要求高，为合同类法律科技和智慧法务部建设提供了肥沃的土壤，发展前景较好。

对于L端市场，极低的初级专业人员成本和有限的从业人员极大地限制了行业想象力，用户也需要重新思考自己的真实需求。L端是法律行业产业链和价值链中重要的一极，在未来整个法律领域数字化生态的构建过程中必不可少。但很明显，这个生态的构建不是从律师行业开始的。SaaS巨头的跨行业整合也将促使L端市场玩家进行战略调整。

总的来说，由于法律服务业发展阶段的限制，供需还没有产生根本性的矛盾，我们的法律科技产业尚未到达爆发增长的窗口期；较小的行业规模也限制了资本的大规模进入。

在日益严峻的宏观环境下，不论是用户，法律科技公司，还是资本，市场的各方参与者都需要更加理性，重新思考市场的需求与自身的价值。

回归真实需求，静待发展周期，祝愿每一位先行者都能度过寒冬。